三年前，季琦不可能告訴你，他要做的是另一家如家，另一家莫泰。

　　他會(huì)一直強(qiáng)調(diào)，他要做的是比現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)型酒店略微高檔一點(diǎn)的酒店，針對(duì)的顧客是有更高商務(wù)訴求，差旅預(yù)算更為寬裕的人士。

　　但是，三年之后，季琦承認(rèn)，他早已殺回經(jīng)濟(jì)型酒店。他擔(dān)心的是顧客對(duì)漢庭的認(rèn)識(shí)，還停留在“陽(yáng)春白雪”的階段，他更想親近“下里巴人”。

　　往下走

　　2008年下半年，季琦從原有投資基金中的五家又募集了5500萬(wàn)美元。這些投資人仍堅(jiān)信，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的基本面沒變，未來(lái)行業(yè)會(huì)有大發(fā)展。

　　這筆錢，季琦將用于主打快捷酒店市場(chǎng)。

　　早些時(shí)候，漢庭公關(guān)部提供本報(bào)的一份數(shù)據(jù)中提到，在漢庭旗下漢庭酒店，漢庭快捷酒店，漢庭客棧這三項(xiàng)產(chǎn)品，漢庭快捷酒店所占的比例已占到80%。

　　“現(xiàn)在我們快捷要(占)90%以上。”季琦說。

　　要知道，快捷酒店一開始并不是漢庭的主打產(chǎn)品。這幾年，漢庭產(chǎn)品的價(jià)格定位一直在往下走，直到定價(jià)百元的漢庭客棧出現(xiàn)。

　　季琦離開如家的時(shí)候，選擇不做與如家一樣的產(chǎn)品。“必須從比它高檔的定位入手。”

　　然而，他發(fā)現(xiàn)“做了一兩年，感覺這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)存在，但只能在繁華的城市做”。

　　在二線城市，漢庭酒店遭遇到了尷尬。在那里，漢庭酒店比一般經(jīng)濟(jì)型酒店貴，和星級(jí)酒店相比也不便宜。

　　最明顯的例子是，2006年漢庭第一家門店在昆山開業(yè)，花了一年多的時(shí)間才達(dá)到季琦的預(yù)期。

　　做了一段時(shí)間之后，季琦發(fā)現(xiàn)在他離開的市場(chǎng)中，如家，“7天”，莫泰，錦江之星各家都發(fā)展良好。

　　“我想咱們也湊熱鬧吧”。在2006年底，季琦已經(jīng)改變了主意。2007年就發(fā)布漢庭進(jìn)入快捷酒店市場(chǎng)的消息。

　　這一舉動(dòng)，引起市場(chǎng)上不少人士的猜想：這是季琦早設(shè)好的計(jì)劃，還是與如家“斗氣”？

　　關(guān)于這次回歸的解釋，季琦歸于他個(gè)人的偏好——他喜歡做“基數(shù)大”的生意。

　　背后的邏輯是，他相信在中國(guó)市場(chǎng)的商業(yè)競(jìng)逐在于是否能抓住草根老百姓。誰(shuí)抓住這個(gè)，誰(shuí)就能獲勝。

　　“中國(guó)的優(yōu)勢(shì)就在于龐大的消費(fèi)基數(shù)。做任何生意，不管從營(yíng)利能力還是區(qū)域發(fā)展的角度，抓不住就是瞎扯。”

　　曾經(jīng)誤以為漢庭“曲高和寡”而被嚇跑的顧客，現(xiàn)在成為漢庭籠絡(luò)的對(duì)象。在2008年，漢庭做了一個(gè)這樣的嘗試，在杭州近西湖的寶俶店，漢庭建立了一家百元客棧。

　　百元店的房間小，是快捷酒店房間規(guī)格的一半，由此單位房間的租金成本更為便宜，配備的人工也少。百元店在建店不久，很快達(dá)到100%的入住率。

　　季琦對(duì)其產(chǎn)品組合的希望是，“所有的流動(dòng)人口都能住漢庭的店”。百元店無(wú)疑是這一目標(biāo)的補(bǔ)充。

　　但從實(shí)際情況出發(fā)，百元店的推廣性不強(qiáng)，因?yàn)槟壳胺�合百元店�?dú)特房間結(jié)構(gòu)的建筑并不多。

　　這一家百元店寄生于漢庭快捷保俶店，合用快捷酒店的系統(tǒng)，包括能耗，租金在內(nèi)成本為零，無(wú)法計(jì)算其精確的回報(bào)率。到目前，百元店的試驗(yàn)也沒有明顯結(jié)論，漢庭2009年也沒有對(duì)百元店的推進(jìn)計(jì)劃。

　　所以，漢庭實(shí)際關(guān)注的重點(diǎn)只是快捷酒店。2009年，漢庭將在目前近200家門店的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)張到300家店，目前20%的加盟比例提升到30%。加盟合作的方向?qū)⑹菨h庭網(wǎng)絡(luò)尚未到達(dá)的區(qū)域，或者客源極為豐富的地區(qū)，如上海。

　　危機(jī)即改革時(shí)機(jī)

　　從外部環(huán)境看，經(jīng)濟(jì)型酒店遭遇寒冬在2008年最后一季度已經(jīng)有了預(yù)警。對(duì)房間出租率的下降幅度，業(yè)內(nèi)人士的估計(jì)為5個(gè)百分點(diǎn)。

　　在1月底的采訪中，季琦修正了這個(gè)數(shù)字。在上海、北京，原本他估計(jì)為5個(gè)點(diǎn)，但實(shí)際是5-10個(gè)百分點(diǎn)。

　　在今年的1月到2月，在傳統(tǒng)淡季中，包括如家，“7天”，漢庭酒店都進(jìn)行了促銷。在本報(bào)采訪中，各家公司給出各種解釋，但唯一不能回避的事實(shí)是，其促銷力度較往年大得多。

　　季琦判斷，到三四月份，整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)回暖，不再需要促銷拉動(dòng)�？烤频晷袠I(yè)的自身規(guī)律，漢庭有望回到去年年中的水平。

　　“你看我擔(dān)心么？我一點(diǎn)也不擔(dān)心，我還充滿信心。”季琦說。他的理由在于，市場(chǎng)基本面并沒有發(fā)生變化�！爸皇窃瓉�(lái)30%左右的稅前利潤(rùn)掉到29%而已。”特別是未來(lái)租金的下降，能進(jìn)一步緩解企業(yè)的壓力。

　　環(huán)境的變化對(duì)于漢庭客源的影響分成兩部分：在中西部，漢庭收入并沒有下滑，反而略有增長(zhǎng)；在客源非常多元化的大城市，可能失去約20%的客源。

　　季琦的態(tài)度非常樂觀。他相信隨著市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)下滑而丟失的一部分客源可能重返，這包括貿(mào)易人群、旅游人群、和會(huì)議人群等。

　　另一部分，原本中高檔酒店的客人將補(bǔ)充到現(xiàn)有客源中。

　　“我們這個(gè)行業(yè)還是挺好的，外面每年8%以上的通脹，但(錢)放在我這里，每年至少15%的回報(bào)�！�

　　即使外部環(huán)境的回暖并沒有季琦鼓吹的那么樂觀，這不失為漢庭進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整的好機(jī)會(huì)。危機(jī)時(shí)刻，改革的成本總比以往要低。

　　但漢庭在擴(kuò)張中也犯過一些錯(cuò)誤。

　　在媒體上，季琦很愛舉義烏的例子，因?yàn)檫@是他認(rèn)為“犯錯(cuò)誤的地方”。

　　義烏的客源單一，以外貿(mào)人群為主。自從制造業(yè)受到?jīng)_擊之后，客流急劇減少。而在義烏旅游，親友探訪的流動(dòng)人口較少，導(dǎo)致漢庭辛苦了一年多，業(yè)績(jī)還是沒能做上去。

　　比如在武漢，特別是在漢口最繁華的兩三公里的區(qū)域內(nèi)，由于租金都在1元/平方米以下，成為搶手地段，“7天”，如家，漢庭積極布點(diǎn)，其結(jié)果？“反而把生意做爛了�！�