中國民航信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司(TravelSky Technology Limited，簡稱“航信”)日前宣布將在2009年大力開展酒店業(yè)務(wù)，并為此制定了宏偉的擴(kuò)張計劃：2009年達(dá)到100萬間夜，2011年達(dá)到1000萬間夜，本已高度競爭的中國酒店產(chǎn)品分銷市場迎來了一個雄心勃勃的競爭對手。

　　航信大舉進(jìn)軍酒店分銷市場，業(yè)績的壓力自然是第一位的：過于依賴航空業(yè)務(wù)收入的模式使其面臨著巨大的挑戰(zhàn)。中國航信公布的08年上半年財報數(shù)據(jù)顯示，航空信息技術(shù)服務(wù)收入占其總收入的80.2%，同比增長8.7%，略高于中國民航08年上半年旅客運(yùn)輸量增長速度的5.4%。在機(jī)票產(chǎn)品分銷領(lǐng)域，航信仍然占據(jù)著絕對的壟斷地位，但壓力是不言而喻的：主要國內(nèi)航空公司不斷擴(kuò)大在線直銷，雖然航信可以繼續(xù)分一杯羹，但其壟斷的代理商渠道和巨額的配置費(fèi)收入受到巨大的挑戰(zhàn)已經(jīng)是不爭的事實；春秋航空有限公司(Spring Airlines Company Limited，簡稱“春秋航空”)自建分銷系統(tǒng)、離港系統(tǒng)的成功證明了在中國航空公司不依賴航信系統(tǒng)進(jìn)行分銷的模式是完全可以行得通的；面對馬來西亞亞洲航空公司(AirAsia Berhad)、欣豐虎航空公司(Tiger Airways Pte Ltd)凌厲的直銷攻勢，航信剩下的也只有無奈。

　　收入模式單一，航信自然就要尋找新的業(yè)務(wù)增長點，酒店業(yè)務(wù)被航信高層寄托了重望同樣體現(xiàn)在其08年上半年的財報中：“在繼續(xù)鞏固現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)主導(dǎo)地位的同時，積極拓展航空貨運(yùn)物流信息服務(wù)和面向終端旅客的包括酒店、機(jī)票在內(nèi)的旅游產(chǎn)品在線／離線分銷的電子商務(wù)業(yè)務(wù)�！笨梢�，從信息技術(shù)提供商滲透到分銷商的角色同樣列入了航信高層的戰(zhàn)略規(guī)劃中。

　　但航信在機(jī)票分銷的壟斷優(yōu)勢并不意味著他們同樣可以在酒店分銷方面游刃有余，畢竟航信面對的是攜程、藝龍兩家在人才、資金、品牌、技術(shù)、渠道、產(chǎn)品和供應(yīng)商資源等方面都毫不遜色甚至是在某些方面都遙遙領(lǐng)先的強(qiáng)大競爭對手。按照上述公司財務(wù)報告公布的數(shù)字，航信在06年和07年分別銷售酒店14.79萬和42.9萬間夜，08年上半年約16.73萬間夜。而藝龍在07年和08年分銷了371和394萬間夜，估計攜程在07年和08年銷售的酒店間夜分別達(dá)到了1041萬和1193萬間夜(根據(jù)其酒店業(yè)務(wù)總收入和傭金65元/間夜估算)。如果航信能夠在2011年酒店預(yù)訂達(dá)到1000萬間夜，他們應(yīng)該可以在當(dāng)年超過藝龍(按照藝龍目前的增長速度測算)，成為中國第二大的酒店預(yù)訂商。這就意味著航信酒店業(yè)務(wù)在未來的三年內(nèi)(2009-2011)至少要達(dá)到年均200%以上的增長速度，而攜程和藝龍的酒店收入在2008年分別只增長了13%和6%。

　　航信開拓酒店業(yè)務(wù)依托的是其壟斷的代理商渠道優(yōu)勢，但優(yōu)勢能否轉(zhuǎn)化成勝勢還受到諸多因素的影響：

　　第一：直銷還是分銷？航信對于分銷業(yè)務(wù)駕輕就熟，但進(jìn)入機(jī)票、酒店的直銷就是兩回事了，和自己的上線、下線一起搶市場就不是航信的優(yōu)勢所在了。做自己最擅長的事情，還是眉毛胡子一把抓，這就是考驗航信高層大智慧的時候了。曾經(jīng)的Cendant集團(tuán)打造貫穿GDS+分銷+直銷超級巨無霸的宏偉藍(lán)圖最終無疾而終，他們的故事應(yīng)該可以給航信一點啟發(fā)。

　　第二：在壟斷的環(huán)境中發(fā)展起來的航信能否放得下架子來關(guān)注客戶和服務(wù)？航信的酒店推廣一直以來采取的是配置收費(fèi)+預(yù)訂量捆綁的策略，再輔以高額的返傭迅速拉動了航信的酒店預(yù)訂量。但這一策略的后患正在逐步顯現(xiàn)，為了控制配置成本，機(jī)票代理相互之間買酒店預(yù)訂量已經(jīng)是司空見慣，增長潛力有限。而且這一策略在一定程度上拉低了航信的配置收入，從長期看來有百害而無一利，更何況留在航信手里的那點可憐的傭金應(yīng)該也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠維持其運(yùn)營成本支出的。在機(jī)票分銷領(lǐng)域，面對弱小、分散的機(jī)票代理商，航信是游戲規(guī)則的制定者。來到酒店分銷領(lǐng)域，航信面對的是一個開放、公開的市場環(huán)境，雖然有著光鮮的渠道優(yōu)勢，但他們目前的實力決定了發(fā)言權(quán)有限。因此航信能否真正放下老大的心態(tài)，關(guān)注產(chǎn)品、服務(wù)、客戶決定了他們的酒店業(yè)務(wù)到底能夠走多遠(yuǎn)，配置收費(fèi)捆綁的策略無異于殺雞取卵。

　　第三：航信能否利用自身優(yōu)勢建立差異化的產(chǎn)品策略？攜程、藝龍幾十倍、十幾倍于航信的酒店業(yè)務(wù)規(guī)模決定了他們對于酒店供應(yīng)商強(qiáng)大的議價能力，無論是面對國際連鎖酒店、國內(nèi)大型酒店集團(tuán)、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，航信都不具備足夠的議價能力，采取與攜程、藝龍同樣的前臺現(xiàn)付產(chǎn)品體系只能是以卵擊石。航信利用自身的航空公司資源優(yōu)勢，大力推動凈價酒店產(chǎn)品尤其是動態(tài)打包產(chǎn)品的開發(fā)，或許可以從根本上動搖攜程、藝龍牢固的產(chǎn)品根基，而這也正是航空公司和酒店供應(yīng)商所樂見的。

　　總而言之，航信進(jìn)軍酒店市場對于酒店供應(yīng)商和分銷商來說都是好消息，畢竟只有充分競爭的市場環(huán)境才能有利于企業(yè)的健康成長和核心競爭力的提升，而我們同樣期待著航信能夠?qū)⑵湓谶@個自由競爭的市場中所學(xué)到的游戲規(guī)則在機(jī)票分銷的市場中融會貫通。