楊：

　　是的。直接特許經營管理與特許加盟總代理相比，前者能讓我們有更多的控制。對于比較高檔的品牌，比如華美達大酒店，我們傾向于采用的業(yè)務模式是全面管理合同。

　　沃頓知識在線：

　　速8酒店尋址過程是怎樣的？如何為他們提供全套設施？

　　羅尼斯基：

　　作為特許經營的總特許人，我們的職責比較有限。米切爾(米切爾·A·普尼克)負責尋找酒店經營場所和特許加盟商，加盟商必須在這個行業(yè)內具備相應的能力、投入和經營場所。我們提供品牌標準和其它規(guī)范，這些都是我們的特許加盟總代理必須遵守的，我們還提供其它配套資源，使他獲得更加強大的經營實力。

　　沃頓知識在線：

　　作為總特許人，你們怎樣保持高標準？

　　羅尼斯基：

　　標準非常明確，只有符合了這些標準，才有資格在大樓前面豎起酒店品牌旗幟。這不只是家具樣式的問題，還有安全要求、客房面積等。我們向他們提供一份整改清單，便于他們滿足標準各項要求。當他們達到所有標準之后，酒店就可以開業(yè)了，隨后我們裝上中央預訂系統(tǒng)，把酒店旗幟豎在大樓前面。之后，我們會開展一系列工作，包括審計、質量檢查等工作，確保他們能夠持續(xù)保證產品的標準。

　　楊：

　　同時，為了確保特許加盟商的合作質量，我們還要實施許多培訓計劃。光靠質量檢查是遠遠不夠的，我們還需要對他們進行培訓，讓他們理解品牌理念，這很關鍵。

　　沃頓知識在線：

　　讓酒店業(yè)主遵循質量標準的難度有多大？

　　楊：

　　如果是我們直接管理酒店，我們就會派我們的總經理和工作人員去酒店管理，創(chuàng)造自己的經營模式，但是在特許加盟的模式下，我們必須說服加盟商。換句話說，他必須接受我們的理念。所以我們必須投入很大的精力來說服業(yè)主。

　　沃頓知識在線：

　　你在同物業(yè)業(yè)主交流的時候，你的銷售說辭是什么？如何說服他們把物業(yè)轉變成一家，比如說，華美達酒店？

　　楊：

　　這是一個歷史悠久的國際知名品牌。如今在中國已經有27家華美達酒店，遠至新疆烏魯木齊、近在上海南京路，品牌經銷在國內能夠形成品牌效應，我們強調品牌效應。

　　沃頓知識在線：

　　你們在中國的競爭對手有哪些？

　　楊：

　　漢庭、如家、錦江之星以及莫泰168。

　　羅尼斯基：

　　說到競爭對手，我們華美達品牌的競爭對手還有洲際酒店(Inter-Continental)，這也是個實力雄厚的集團，旗下有不少品牌，比如假日酒店和皇冠大酒店，他們也在中國積極開展業(yè)務。

　　沃頓知識在線：

　　美國市場有哪些經驗教訓適用于中國市場？

　　羅尼斯基：

　　首先我想引用中國著名的戰(zhàn)略名著《孫子兵法》里的思想，孫子說“不戰(zhàn)而屈人之兵”是兵家的最高境界，這種思想也非常適用于市場競爭。為了確立品牌，為了在某個特定的酒店豎起品牌旗幟，我們不想介入一場沒有勝者、無人獲利的戰(zhàn)斗。

　　沃頓知識在線：

　　在中國，哪些方面與美國是截然不同的？

　　羅尼斯基：

　　如果認為中國跟美國完全一樣，那是很愚蠢的想法。其中，(中國的)資產所有者不擁有土地，通常只有租用權，而在美國，你擁有房地產所有權，所以這是在中國最值得注意的一個區(qū)別，這個差異容易引起混淆和風險，對資產所有者以及總許可人都有風險，這是最大的區(qū)別。

　　楊：

　　另一個區(qū)別在于，中國的消費者對價格很重視，他們認為價格因素非常重要。這里的市場對價格極其敏感，同時，他們對服務質量和酒店標準的期望都很高。比如，即便是在一家經濟型酒店，在洗手間也會提供許多便利設施。而在歐美的類似酒店，只有很少的便利用品。因此他們對價格極其敏感�？梢哉f他們是被慣壞了。

　　沃頓知識在線：

　　你認為中國市場的潛力及其前景如何？

　　羅尼斯基：

　　在未來數(shù)月及數(shù)年里，必然會在中國出現(xiàn)更多的速8酒店。我對此充滿信心而且感到非常激動，如果我不感到激動的話，不會每年來中國兩到三次。